在展會(huì)結(jié)束后如何整理客戶資料并給客戶發(fā)第一封開發(fā)信？

對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的分類及跟進(jìn)

業(yè)務(wù)員在參展期間，要盡量多地搜集客戶信息并留心記錄，這個(gè)客戶最需要什么、最關(guān)心什么、他在找什么樣的產(chǎn)品和供應(yīng)商？他愿意有怎樣的業(yè)務(wù)伙伴等，對(duì)客戶有個(gè)初步的印象。

展會(huì)結(jié)束后，根據(jù)搜集到的信息，按客戶吸引力大小、自己能否提供完整信息等條件進(jìn)行分類，確定優(yōu)先聯(lián)系順序。并對(duì)客戶進(jìn)行初步分類，有針對(duì)性地發(fā)不同內(nèi)容的郵件：

現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商。如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。

有意向的采購(gòu)商。有的客戶會(huì)與企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的交流了解，明確表明他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款等等。這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問的所有資料，以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問題，告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。

交換名片，索取資料，表明簡(jiǎn)單興趣的采購(gòu)商。在展會(huì)上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類客戶，您需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。展會(huì)結(jié)束后，可以按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料。

不要試圖讓展后開發(fā)信承擔(dān)太多的功能

一般來(lái)說，展會(huì)上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，購(gòu)買意愿也比較強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)。與普通開發(fā)信不同的是，展會(huì)后的開發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后，變得更具有針對(duì)性，因此不用那么繁瑣。但因?yàn)楦嗅槍?duì)性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。

展后的開發(fā)信一定要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：

簡(jiǎn)潔。內(nèi)容一定要簡(jiǎn)潔，盡量控制在三段以內(nèi)；

簡(jiǎn)單。用你能用的簡(jiǎn)單的單詞，讓每個(gè)即使是非英語(yǔ)國(guó)家的客人都不會(huì)產(chǎn)生歧義；

準(zhǔn)確。內(nèi)容要到位，不說任何無(wú)用的話，說話切中要點(diǎn)，切勿漫無(wú)邊際。

開發(fā)信在堅(jiān)持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發(fā)信承擔(dān)太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。

直奔主題，先簡(jiǎn)單介紹下自己和公司，要簡(jiǎn)單明了。

寫上和客戶見面的時(shí)間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶在展會(huì)上選的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料。

做一個(gè)精美的產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片，把每類產(chǎn)品的bestseller另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式，壓縮體積。

把客人的名片和您的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。

在郵件里，一些客套話就不用講了，而要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上。首先，詢價(jià)的產(chǎn)品請(qǐng)客戶直接看附件的報(bào)價(jià)單，后面再加一句，可以隨時(shí)提供樣品。第二，如果已經(jīng)在附件里加了報(bào)價(jià)單，MOQ就不用寫在郵件上，而直接加在報(bào)價(jià)單里，數(shù)量，規(guī)格，先可以不問。最后，要記得留下電話、郵件等聯(lián)系方式，加上網(wǎng)站也可以。

當(dāng)然您還是會(huì)遇到發(fā)了郵件沒有回復(fù)您的客戶，對(duì)于這種情況，最有效的方法就是直接電話溝通了，您應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購(gòu)商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，最好還是不要急于電話溝通，請(qǐng)耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)。